기대감을 활용한 마케팅 전략으로 자연스러운 수요 창출
적극적인 영업 없이 고객의 관심을 끌고 판매를 증진하는 방법
기대감 마케팅이란 무엇인가?
기대감 마케팅은 단순히 제품이나 서비스의 홍보를 넘어 고객과 진정성 있는 연결을 구축하고 자연스럽게 욕구를 자극하는 프레임워크다. 이는 고객에게 준비되지 않은 상태에서 판매를 시도하면서 발생하는 문제를 해결하려는 접근 방식에서 탄생했다. 이 전략을 통해 매출 증대는 물론, 판매 상담 횟수 감소와 더불어 관심 있는 잠재 고객을 보다 효과적으로 확보할 수 있다.
심리적 원리로 고객 욕구 자극하기
기대감 마케팅은 다음 두 가지 심리적 원리를 이용한다:
- 사람들은 바로 가질 수 없는 것에 더 큰 열망을 느낀다.
- "열린 고리(open loop)"를 만들어, 이를 해결하려는 심리를 이용해 관심을 지속적으로 유도한다.
이를 통해 기대감은 고객의 호기심과 참여를 유도하며, 이 과정은 특히 신제품 출시나 특정 캠페인에서 높은 효과를 발휘한다.
소비자 의사결정 과정에 미치는 영향
신중한 고객을 끌어들이는 전략적 플레이
기대감 마케팅은 충동적 의사결정자와 신중한 로직형 의사결정자를 모두 고려한다. 이러한 접근은 구매 결정을 천천히 내리는 고객들도 포괄하며, 결과적으로 더 높은 전환율과 관심 있는 잠재 고객을 확보할 수 있다.
효과적인 기대감 마케팅 준비: 시장 조사와 고객 심리
고객의 필요와 우려, 욕구를 깊이 이해하기 위해 철저한 시장 조사와 준비가 필요하다. 이를 위해 다음과 같은 접근법이 유용하다:
- 고객 의견 조사(Voice of Customer, VOC): 기존 고객 및 잠재 고객과의 대화를 통해 인사이트를 얻는다.
- 소셜 미디어 데이터 분석: 다양한 플랫폼에서 고객 피드백을 관찰하고 상호작용한다.
- AI 활용: 고객과의 상호작용 데이터를 분석하고 정보를 확장 이어 나간다.
5주 기대감 마케팅 프레임워크
구조적 캠페인으로 단계별 수요 유도
5주 동안 체계적으로 예비 고객의 관심을 끌고 욕구를 증폭시킬 수 있는 단계별 계획:
- 1주차: 고객과 관계를 형성하고 제안서에 공감할 수 있는 스토리를 전달.
- 2주차: 고객의 주요 문제와 고통점을 분석하지만, 당장은 해결책을 제시하지 않음.
- 3주차: 잘못된 신념과 오해를 바로잡아 참여 의지를 부각.
- 4주차: 표면적인 우려를 넘어 심층적 반박 및 응대.
- 5주차: 고객이 변화를 상상할 수 있는 긍정적인 비전을 제시하며 자신감 고취.
마케팅과 고객 연결성의 재정의
이 프레임워크는 기존의 마케팅 방식을 단순한 판매 기능에서 탈피해 고객과의 공감과 신뢰를 기반으로 한 의도적인 과정으로 전환시킨다.
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